SALES DILEMMA

销售困局

2015年12月，中央经济工作会议，提出中国房地产“去库存，调结构”政策要求。房地产库存主要指车位及商业，其中，车位是重中之重，难中之难。1998-2019年，全国房地产累计销售面积近200亿平方米。商品房库存面积达47.2亿平方米，车位库存总量预计达9000万个，积压资金10万亿元以上。海量车位库存，万亿资金积压，成为中国房地产行业快速、健康、良性发展的主要障碍之一，也是所有房地产开发企业的“慢性癌症”。

影响车位销售八大难题

车少位多，供求关系不平衡：车位配比按70年前瞻性的全生命周期标准规划设计，与现有客户入住率低、家庭车辆保有率低、中老年及投资客户不需要用车位，实际情况跟客户需求不匹配等现状凸显的供需矛盾。

车位价格高，业主购买能力低：车位建造成本高，销售价格高，客户购买力相对偏低，租售价格倒挂，买不如租等现状，大多数客户无车位购买紧迫感、无稀缺性。

营销管理环节缺失，无考核：前期销售重心在住宅去化，车位大多交由现有销售团队顺销或后期委托物业公司，无车位专项推广费用预算，也无严格考核机制一切归零。

销售外部条件差，无销售土壤：因车位规划、产权、租赁、野停、违停、车位价格等原因，造成物业管理难度大，业主维权事件频发，政府介入多，管理强度跟不上，无法形成挤压。

忍痛降价，甚至半价促销，收效甚微：海量车位库存积压，占用海量开发资金及大量的人力、物力及时间、精力，拖累企业周转开发，持续侵蚀项目利润。房企大多无奈降价促销，甚至是半价促销，但效果依然难以达到预期。

业主资金压力大，买不起：车位销售付款方式通常为一次性或分期（一年内），业主客户购买车位款不足，购买车位资金占用较多， 直接导致业主购买车位经济压力大，从而导致销售缓慢。

委托物业销售，缺乏有效的销售保障：大多物业公司均实行独立核算，从其利益最大化角度，卖车位不如租车位的经济收益，且容易导致物业公司与业主矛盾、对立，影响物业费收缴率，非专业团队，且销售原动力普遍不足。

传统礼包/包销公司，后劲不足：虽可以挤压一部分客户需求，但没能从根本上解决客户问题，并且会破坏开发商现有价格体系，拉低了客户的心理价格预期，且包销兜底无法落实，包装礼包销售又容易引发客户争议，难以保证客户后期服务，车位动销周期约2~3月，后期基本停滞不前。