SALES DILEMMA 销售困局 2015年12月,中央经济工作会议,提出中国房地产“去库存,调结构”政策要求。房地产库存主要指车位及商业,其中,车位是重中之重,难中之难。1998-2019年,全国房地产累计销售面积近200亿平方米。商品房库存面积达47.2亿平方米,车位库存总量预计达9000万个,积压资金10万亿元以上。海量车位库存,万亿资金积压,成为中国房地产行业快速、健康、良性发展的主要障碍之一,也是所有房地产开发企业的“慢性癌症”。 影响车位销售八大难题 车少位多,供求关系不平衡:车位配比按70年前瞻性的全生命周期标准规划设计,与现有客户入住率低、家庭车辆保有率低、中老年及投资客户不需要用车位,实际情况跟客户需求不匹配等现状凸显的供需矛盾。 车位价格高,业主购买能力低:车位建造成本高,销售价格高,客户购买力相对偏低,租售价格倒挂,买不如租等现状,大多数客户无车位购买紧迫感、无稀缺性。 营销管理环节缺失,无考核:前期销售重心在住宅去化,车位大多交由现有销售团队顺销或后期委托物业公司,无车位专项推广费用预算,也无严格考核机制一切归零。 销售外部条件差,无销售土壤:因车位规划、产权、租赁、野停、违停、车位价格等原因,造成物业管理难度大,业主维权事件频发,政府介入多,管理强度跟不上,无法形成挤压。 忍痛降价,甚至半价促销,收效甚微:海量车位库存积压,占用海量开发资金及大量的人力、物力及时间、精力,拖累企业周转开发,持续侵蚀项目利润。房企大多无奈降价促销,甚至是半价促销,但效果依然难以达到预期。 业主资金压力大,买不起:车位销售付款方式通常为一次性或分期(一年内),业主客户购买车位款不足,购买车位资金占用较多, 直接导致业主购买车位经济压力大,从而导致销售缓慢。 委托物业销售,缺乏有效的销售保障:大多物业公司均实行独立核算,从其利益最大化角度,卖车位不如租车位的经济收益,且容易导致物业公司与业主矛盾、对立,影响物业费收缴率,非专业团队,且销售原动力普遍不足。 传统礼包/包销公司,后劲不足:虽可以挤压一部分客户需求,但没能从根本上解决客户问题,并且会破坏开发商现有价格体系,拉低了客户的心理价格预期,且包销兜底无法落实,包装礼包销售又容易引发客户争议,难以保证客户后期服务,车位动销周期约2~3月,后期基本停滞不前。 |
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